B端业务有哪些类型和特点?

常说的toB业务,就是面向企业类型的客户,提供某个服务或产品、甚至是平台。

B端业务类型

1、流量平台型

比如生活衣食住行的电商的淘宝天猫、美团饿了么、携程等,就是给B端提供了流量平台,带来大量C端用户的;

2、数字化服务型

比如办公协作类的钉钉、FI财务类的金蝶、CRM类的分享销客,就是给B端在不同方面提供了数字化管理工具,提高企业协作效率和业务决策分析的;

3、人力服务型

有给企业提供了服务,支撑企业某类业务,减少企业成本的,比如招聘服务类的拉勾、boss,比如广告营销的4A广告公司,比如提供保洁业务的公司等;

4、硬件产品型

也有给企业提供了硬件设备产品,比如餐饮店的厨房设备、银行的ATM、人脸监控门禁等;

B端业务有哪些特点

1、购买决策方面:

-理性型决策

比起C端用户因为某个情感需求(认为外观好看、喜欢这个代言人……)而进行购买或下载决策,B端客户更偏向于理性地考虑所提供的产品或服务所带来的价值、所付出的成本以及售后的一系列服务支撑等因素。

-长链条决策

涉及多个部门决策者的评估,也许还包含使用者的评估。举一个CRM系统的例子,每个环节涉及的人都有不同的诉求:老板想要的是离职销售带不走客户,能高效管理所有客户信息和所以销售员每天的工作过程和结果;部门leader想要的是能高效管理所有销售员的绩效;销售员想要的是方便操作录入客户信息和工作汇报信息。

-高成本决策

作为有决策权力的人,宁愿不做决策,继续按老路子走,也不要做一个错误的决策带来一系列的后果。想想看,如果你是某个部门的总监,旧的系统已经在效率上存在不适用的情况,但是换掉旧的系统,意味者需要所有人改变习惯,用至少14天来适应新的系统,而且,往往这类的系统年费不低,这都意味着高成本。

小结:

做toB需要突出自身的产品/服务优势,带来的价值;需要面对的不是一个人,而是不同层次的一群人;还需要让决策者安心放心,扫除决策阻碍。

2、产品/服务价值方面:

-价值持续性

toB的产品更像是‘大器件’,在持续很长的一段时间内,客户都希望产品能一直被使用下去。比如工具型产品,以年费的形式进行收费,并进行周期性的产品迭代,优化产品来提供持续性的价值服务;比如银行的大型设备,会更注重于供应商能否提供长期的质保和维修服务。

-服务即时性

客户在使用产品遇到问题了,需要即时被解决。不同于C端产品,出了点问题没及时处理会造成较差的用户体验,B端产品出了问题,有可能企业就因为系统故障,业务就不能正常运转了,这就要求提供的售后服务能够即时响应,提供解决方案或者修复好问题。

-业务多样性性

企业客户的需求从微观上讲,各式各样,每家企业的管理都有自己的脾性,而产品往往是满足极大部分的通用型需求,很多还需要深入业务进行定制化开发。

B端业务其特点也就决定了b端的主要方向是做好产品与服务,需要不断紧跟客户需求,持续打磨产品;及时给客户提供使用帮助,有完整的服务体系;某些部分还要贴合客户的脾性,进行定制化。

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