影响用户行为的四个影响力武器

影响用户行为的因素有很多,本篇文章主要从认知偏见层面分享影响因素。影响用户行为的四个影响力武器分别是互惠原理、承诺和一致、社会认同、稀缺,下面将逐一阐述。

来源:小狐学产品

01、互惠原理

1)恩惠式互惠

定义:当你对别人施加恩惠时,别人以后也会回报你。

应用:这个道理显而易见,小米的口碑传播就是个例子。产品对用户好,用户也会回馈你,例如米粉传播拉来更多用户。

2)让步式互惠

定义:在请求别人帮助时,先提出大概率会拒绝的请求,再提一个小请求,很有可能会成功。因为你让步了(施加恩惠),它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。

应用:大家都知道,项目开发过程中想让开发同事临时改需求是比较困难的,因为没有人喜欢频繁改东西。这里有个小技巧,当你想改某个小需求时,先跟开发说一个想改的大需求,开发拒绝后,再说小需求,可能比较容易说服。

02、承诺和一致

1)定义

人人都有一种言行一致的愿望,做了承诺的人一般都会实现承诺,尤其是公开的承诺。承诺公开后,会受到周围人眼光的影响,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。为了维护自我形象,人们往往选择兑现承诺。

另外,承诺其实也算是一种登门槛效应。登门槛是指以小请求开始,最终要人答应更大请求的手法。接受小请求会影响自我认知,它不光提高我们分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情

2)应用

举例:例如政府在捐款活动执行前,先让居民写捐赠意愿书,然后再举行捐款活动,收到的捐款可能会更多。因为填写捐赠意愿书就是一种承诺,为保证言行一致,人们偏向于兑现承诺实行捐赠。

再比如豆瓣电影“标记想看”的功能,除了有收藏的作用,还有承诺的作用。“想看”是一种心理暗示,用户标记想看后,后面观影的概率更大。

影响用户行为的四个影响力武器

延伸:互联网产品在新功能上线前,先咨询用户是否喜欢和期待某个新功能,后面上线后新功能的使用率可能更高。

03、社会认同

1)定义:

在判断何为正确时,我们往往会根据别人的意见行事,这就是社会认同。一般来说,在我们不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能按照大众的选择行事,尤其是跟从相似的人的选择。

2)应用:

水滴保险的返回拦截,弹窗最底部展示“广东深圳XX人已完善”,利用地域+人数来增强用户的社会认同感,从而提高保险购买率。

影响用户行为的四个影响力武器

04、稀缺

1)定义:利用限时、限量等手法,营造稀缺氛围。这种手法在电商产品很常见。

2)应用:拼多多把稀缺原理运用到极致,例如红包领取倒计时、限时秒杀展示秒杀进度条等,给用户施加压力增强紧迫感,提高购买率。

影响用户行为的四个影响力武器

参考书籍《影响力》

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