中小企业如何做好市场推广与运营,实现用户增长?

有很多创业型公司的老板都被一个共同的问题所困扰:手里有钱,但是却不懂得怎么做市场推广和投放。不少老板没有市场营销经验自己花时间培训,只能了解到片面的理论知识,市场营销都是通过实战不断试错的,在没有大量实战经验的前提下贸然推广不仅会走弯路还会浪费很多冤枉钱。那么中小企业如何做好市场推广与运营,实现用户增长?

市场宣传工作没有什么万能公式,需要根据产品的实际情况去制作内容,去挑选渠道,获得流量的方法也需要根据市场的变化调整,5年前推广的重点可能是百度搜索竞价,现在抖音短视频等信息流渠道逐渐火热。

所以,市场工作不是一劳永逸的,必须是一个机动化、持久化、长期的运作。宣传要和产品、运营融为一体,才能真正得到效果,不是雇一个外包团队,找几个SEM的人做投放就能解决问题的。

关于正确做市场推广的思路和步骤,这里会分为两个部分来讲解:
1、市场宣传中的N种陷阱以及钱应该怎么花才合理?
2、市场推广投放的做法和步骤是什么?

一、市场宣传中的N种陷阱以及钱应该怎么花才合理?

  • 第一,市场工作和产品、运营是不分家的。

靠谱的市场宣传不但需要你对产品、用户认识清晰,还需要细致的运营、策划、产品开发团队的介入。

做市场宣传,第一个要考虑的是什么问题——用户群。

你的产品在什么阶段,这个阶段想要什么人来用你的产品;要确定宣传给谁看;确定宣传给谁看之后,要制作目标受众喜欢的内容;不仅喜欢,他们还愿意帮你转发扩散;还有媒体选择,每个媒体的属性千差万别,价格也是千差万别。你按什么标准选择媒体呢?是按媒体的单价?还是按媒体的总流量?

而很多企业的问题在于,拿出20万块钱,说”XX渠道,投广告,铺满。”这是一个很不负责的话,产品准备好了吗?用户确定是谁了吗?广告内容确定用户喜欢,转化流程确定每个环节没问题,能得到你想要的结果吗?这些问题你都要想清楚。

  • 第二,慎重选择外包团队。

中国做“推广”服务的公司很多都是为了“赚钱”在做公司,而不是在做事情。

甲方拿回扣,乙方刷数据,乙方可以保证多少次微博转发、保证多少次微信点赞、保证覆盖多少用户量。

而我们真正关心的是有效流量。正确的宣传需要对结果负责,你可以说是注册量、也可以是销售额,不管是什么,你总得有一个目标吧,有了目标之后对工作进行分解得来的具体做事方法,才是以终为始,才算对结果负责。

如果有条件的话,要自己做宣传这件事,因为市场宣传是一个长期的过程。很多时候,不是找个外包,几个月时间就能获得显著增长的。如果需要选择外包团队来帮忙,最好是找有经验的人进行咨询,把关键流程都设计好,只让外包团队来做执行工作。

  • 第三,不要在验证宣传模式可行之前砸钱。

做市场宣传有2个点需要花钱:

第一个花钱的点,是为了测试宣传模型。是验证一种宣传方法可行,这个方法是一个完整的链条,包括用什么调性的内容,包括选择什么媒体,更细节还包括接收陌生流量的着陆页的展现,用户引导是否足够做到位,最终是否达到你希望的转化结果。

在这里我花钱,是为了测试整个链条中哪个环节出了问题,马上着手去修改。然后我把改过的宣传方案,再扔到市场上面去再回收数据。有问题继续调整,如果挣的钱比花的钱多,那么说明模式没问题。

这时候迎来第二个花钱的点,是为了扩大宣传效果。当我们把整个转化流程确定后,才进入如何通过“更多的方式”让用户有效地接收到我们的信息这个部分。

你在做推广投放的时候,对应过来看,你是把钱用在测试宣传模型上,还是扩大以及证明的模型上。如果都不是,那么你花钱的目的是什么呢?

  • 第四,正确看待流量获取的问题。

任何流量的做法都不是长期有效,都有时间不长的窗口期,衰退期,而最早发现某个流量的最好挖掘方法的人受益最多。这种方法很快就会达到一个很高的价格,然后逐渐到了衰退期。

在任何一个特定的方法和特定的渠道内你能获取的总流量是有限的,而且你想获取的越多,它的单价越贵,成本越高。所以企业的问题是一说微信好,忽的一下都去做微信;说微博好,都去加蓝v开企业号。

流量分为大众流量和垂直流量,获取的价格,得到的有效转化率都不一样,本质上这是一道数学题,哪个流量质量好,哪些渠道衰退了获取成本越来越低,你都需要通过数据告诉你。要动态地看到问题、处理问题。

二、市场推广投放的做法和步骤是什么?

从推广到结果,就像是一个漏斗,如果漏斗的某一个地方形状突然缩窄,很可能是某一个环节出了问题,我们要通过数据制作的漏斗发现问题,解决问题。实操宣传工作时刻要用科学的方法去做事情,要立体的看问题。

在实际的推广宣传场景中,具体做法如下。

1、确定目标

所有的市场工作都要围绕着一个目标进行。

永远不要说我们的目标是“让更多人知道我们”。如果你的产品阶段是需要获取种子用户,那么就要以达到多少符合你要求的种子用户为目标。如果说创业型公司的网站刚刚上线,目标是通过种子用户的反馈,确定核心用户的形象,并确定哪种产品形态是目标用户最喜欢。所以创业型公司花钱做推广,就是为了快速得到这些用户——所有的工作都以此来展开。

2、网站结合业务卖点融入营销型元素

很多公司觉得网站是展示公司产品的入口,对公司网站不重视,其实网站是降低跳出率、挽留客户最重要最基础的手段,我们通过优化网站提高这些用户的停留时间,从用户痛点痒点撰结合产品撰写卖点文案,这样的网站不仅能使用户感同身受增加信任度、提高停留时间更详细的了解公司降低跳出率,最重要的还是让点击的用户更大可能性的留下电话转换为我们的客户

3、设定多条转化路径提高留电率

用户从接触你的产品,到到成为潜在客户就是三个步骤:接触-咨询-留电。

我们设置多条转化路径,就是为了看用户通过哪条路径,能更好,更快的建立对你产品的信任。

举一个自身的案例供各位参考:

当访客进入网站时,我们要考虑如何让他说话,那么一定要多加一些咨询引导按钮,这里不能设置单一的在线咨询,我们要根据模块内容设置访客关心的问题引导用户主动咨询,这样才能建立良好的对话。举个例子,如果花1万块钱做广告投放带来1000个点击,只有100个留电,当我们想要提高投入产出的时候,不能一昧的提高消费增加流量,这样成本永远都是100以上的成本,我们更应该关注影响转化的因素提高转化率,让1万的消费带来200个留电,这样才能达到降本增效的效果

4、寻找适合企业投放广告的平台快速加大流量覆盖

互联网广告渠道非常多,如果每个都投肯定不现实,我在上家公司c端教育培训行业,今日头条、广点通等信息流渠道成本低效果好,但在b端同样投信息流渠道成本就非常高,这是因为受众人群不同,信息流展示类广告更适合人群较广泛的行业做曝光,量大价低拉低成本,而b端受众人群较窄更适合投sem等精准型广告。当然还有更多优质的渠道需要我们去挖掘,如果做b端还可以投放知乎、领英等受众人群较精准的平台,把钱花在潜在人群上远比大海捞针好。

5.搭建免费流量矩阵

付费广告见效快但成本高,就像水龙头用的舒服但关了就停;免费推广见效慢但持续长久的为企业带来曝光,在战略意义上还能提高品牌影响力,所以搭建免费渠道是非常有必要的,头条、企鹅、百家、搜狐等自媒体平台,seo优化、社会化营销、知道、知乎等论坛;这些免费渠道搭建好持续做下去,战线拉长看效果还是很明显的。加上现在广告越来越多,很多人排斥广告更愿意相信问答、文章,所以忠诚度也比付费广告要高很多。

6、分析各个渠道的roi(投入产出比)

在任何一个特定的方法和特定的渠道内你能获取的总流量是有限的。所以我们阶梯式的增加某一个渠道的市场投入,当我们发现投入不能等比的获得回报的时候,意味着我们需要花越来越多的钱从这个渠道获得一个有效转化。这时候我们把精力和钱用在探索其他的渠道和方式上面。并把这个工作动态的持续下去。

所以当我们尝试sem、信息流、自媒体、社会化营销等平台并持续维护一段时间后,最后要做的就是分析数据判断哪些渠道的投入产出比是否合理,哪些渠道是我们要重点加大投放的,哪些渠道是不适合我们推广需要放弃的必须了然于心,这样我们才能把有限的精力用在对我们真正有价值的平台上。

总结

运营推广没有绝对的方法和技术一定能带来增长,因为每家公司的市场环境和人群受众都是不一样的,方法论只是让我们不断试错调整找到最适合企业的推广方法,这年头营销理论大师并不缺乏,缺的是能为企业试错找到专属推广增长方法的实干家,所以企业想做好市场推广与运营实现用户增长,人才挖掘是非常重要的

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