加1句文案,半年销量翻番?小公司逆袭案例分析

去年3、4月,做食品的迎来了一波小高潮。但在5月份,大部分厂家销量呈现腰斩式的下滑。食品厂老板老李坐不住了,拉着帮他做淘宝运营的小刘,来找我这个共同的朋友商量。

我们商量的结果是,老产品包装升级,只加一句话。主要有几点好处:

1、不用任何额外投入。小厂家,一来没有销售人员支持,二来没有多余市场费用投入;况且还是老产品,即使费用投入,见效也不大。想提高销量,只能从包装下手。

2、包装没有额外费用。包装是老产品包装,本身就要做;包装的印刷版倒是改了下,但包装印刷厂对于这些老客户,改版都是免费。

3、不用流失老客户。包装基本没有变动。本身就不是什么品牌,包装如果改动较大,老客户肯定会流失。

4、可控。万一不成功,还可以再来尝试加大经销商和终端的投入。

关键是,包装上加什么话?这个事情由小刘负责。

效果如何?半年后,小刘对我说,老板单独给了他1万。老李赚了多少?他也不可能对我说,同比这款老产品线上线下去年的销量,销量直接翻了1.4倍。

小刘是用什么方法做的?

(我给老李商量过,问他能不能把案例直接写出来。他说是小品类,铺的区域不够广;再加上没有广告投入,怕别人照抄,最好不要写。我明白,他还想通过这包装再赚几年钱。万变不离其宗,我把小刘用到的方法写在下面。)

01 先找产品特性

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

妙可蓝多是怎么讲的?

你会问,这是大品牌包装,他写句文案跟我有什么关系?

其一,小品牌的案例没办法写,一写出来,其它家直接照抄,这是断了别人的财路;其二,品牌不在于大小,他们的原理都一样,包括我下面会提到的广告案例;其三,大品牌都要在包装上印上文案,做不要钱的宣传,何况我们?

1、产品固有特性

“高钙美味,助力成长”,妙可蓝多从面世到现在都在讲。它提出的就是固有特性,不但带动了品牌,还带动了奶酪棒这个品类的销量。

每一类产品的存在,都代表它有与众不同的固有特性。牙膏是干什么的?刷牙。清洁牙齿就是它的固有特性。

  • 固有特性如何寻找?

产品的固有特性非常强大,是消费者不选择其它品类,而选择这类产品的根本原因。先天就是针对竞争品类,所以要找出与竞争品类之间最大的差别。

品类的固有特性不一定看得出来,得调研,去问问消费者怎么看。调研途中,也难免会犯一些错误。

比如,问为什么喝香飘飘时,消费者大多数的第一反应,肯定是好喝。我们就会认为这是固有特性,其实不是。哪一个入嘴的,除了药以外,不是好喝?不是好吃?所以香飘飘有段时间做的广告“好喝所以更受欢迎”,这个因果关系太不靠谱。

该如何做?就拿洗衣液来说。先逐一列出与主要竞争对手——洗衣粉之间的差别:

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

 哪一个才是固有特性?

固有特性是最明显的那个特性。洗衣液到现在为止,卖得还算不错,即使它的去污能力还不如洗衣粉。而且所有的品牌都没有提出过好点的特性,更别说固有特性了。既然特性不用提出来,产品都能卖得好,证明消费者能一眼看出它的优点。

哪一个是不用介绍好处,就能使消费者购买的理由?以上只有一条,是没用过洗衣液就知道好处的,“易溶于水,不结块”——本身就是液体。而且竞争对手洗衣粉,不易溶于水的特性也很明显,它容易结块,特别是机洗的时候,搞不好就粘在衣服上了。

其它的特性也重要啊,都不是固有特性了吗?

都不是。不加前提原因,消费者就能明白的,才是固有特性。“漂洗简单”、“对衣物、皮肤伤害较小”,这些特性直接说出来,大家是不明白的,还需要加前提原因才能搞懂。就拿漂洗简单来说,它的前提是要经过漂洗过程对比,才能看清楚更容易漂洗。

唯一只有“易溶于水,不结块”,是大家在购买前,就能明显感知的固有特性。

  • 固有特性何时用?

品类萌芽期可以使用。新品类刚诞生时,想要引起消费者更多关注,就需要讲出与其它品类最大的不同。

而很多品类在萌芽期时,都没有产品提出固有特性。如果竞争对手是品牌老大,你该干嘛?最好是你提出固有特性,然后呢?必须改掉品类名,不能再提这品类如何如何了。因为它已经是老大,你再提固有特性就是为它做嫁妆。

冰糖雪梨的固有特性是什么?清热化痰。近十年前,家家都推出冰糖雪梨的饮料,而且今麦郎说出了这个特性“听爷爷说,怕上火,喝冰糖雪梨才对”。嗯,这句特性没有问题,可惜的是,这句特性使康师傅的冰糖雪梨好卖,而不是包括今麦郎在内的其他品牌。

如果品类里所有产品都卖得不好,就可以直接说出固有特性,并且不用改品类名。“经常用脑,喝六个核桃”——前期宣传中,甚至品类名都可以不用。

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

只在新品类开创时使用吗?也不,有的品类是一枝独秀时,更该使用。“困了累了,喝红牛”,红牛从开始到现在,一直都在宣传他的固有特性,使红牛大火的同时,也带动了整个能量饮料品类。还有谁可以做这样的特性?香飘飘以及乌江。

如果固有特性不能用时,怎么办?

2、产品新兴特性

为什么固有特性不能用了?有的固有特性已经被占据,有的固有特性对现有消费者已经失效。就像现在的牙膏,单一提出清洁牙齿并不能让消费者做出选择。

产品除了固有特性外,还有新兴特性。现有牙膏会提出其他特性,比如,坚固牙龈、清新口气、美白牙齿……当一个品类不断扩大时,它的新兴特性也会不断扩张。

反过来也是。当一个品类有更多品牌提出新兴特性时,证明选择它的消费者更多,也就证明这个品类机会更多。

  • 新兴特性如何选择?

1)先找消费者最在意的特性

为什么先找最在意的特性?消费者越在意,你说出去,才会有更多人因此而购买。

如何寻找?选择本类产品时,消费者购买理由的排名。

某公司对油烟机市场研究统计数据显示:

消费者购买吸油烟机最主要考虑的因素是吸油烟效果,占比51%;第二个是品牌知名度,占到47.5%;其他的依次是噪音大小、清洗方便、产品价格、产品安装方式、产品材质、售后服务等等。由此可见,消费者在选购吸油烟机时,最关注吸油烟效果。

2013年,老板电器率先在“大吸力”上做文章,以说明吸油烟机效果更好。等到其他企业醒悟,就开始疯狂宣传“更大吸力”“超大吸力”“强劲吸力”“智能大吸力”“蒸汽洗大吸力”“欧式大吸力”……

排名第一的就是最在意特性。

排名第一的特性也有个问题,因为太简单且直接,往往会被企业内部下意识的忽略。这些企业为什么早想不到“大吸力”?不是他们不想,而是从企业角度来看,会认为这些东西消费者早就知道;或者认为这些不重要;或者是特性太多,无从选择。

而我们要做的,就是把这些特性拉出清单来,逐一对比,看看哪一个才是消费者最在意的特性。

当最在意的特性已经被人占据时,怎么解决?

2)再找其余特性

剩下的特性,是不是就代表不好了?不是,只是时间阶段不同,人们对同品类产品的需求在变化。

洗发水。最开始,国内的洗发水根本没那么多花样。后来宝洁的三大洗发水,飘柔占据柔顺、海飞丝去屑、潘婷防损,直接刷新了国人的认知。随之而来的洗发水花样是越来越多,没想到,这两年有个洗发水弯道超车——洗完后留香持久!居然还卖得相当好。

这些特性都不好找的时候呢?

3、产品通用特性

并不是所有产品都能找出很多特性,特别是品类里竞争激烈的时候。这个时候,可以试试这个万能特性:健康,安全。

生鲜店的“不卖隔夜肉”;

烘焙的“短保”面包;

现在流行的卤菜“现捞”。

而且,所有的快消品都有这个特性。

洗涤剂,不伤手的立白;

酱油,千禾“0添加”;

烘焙,小白心里软,不爱乱添加。

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

需提醒一点,这个品类要相当大的时候,健康安全特性就更容易出彩。譬如,洗护用品、酱油、饮料、酸奶、烘焙等。

如果这个品类不大,不太受关注的时候,提这个就没有用。因为大家都是在品类培育期间,包括老大也在培育,你再说这不好,那不好,消费者会认为整个品类都不健康,而不去选择这个品类下的所有产品。

这些特性都很难挖掘时,怎么办?

4、工艺及原材料

可以尝试寻找工艺以及原材料的特性。

水就经历了类似的发展。

最开始大家都是“纯净水”,娃哈哈请了景冈山、王力宏,用歌曲“我的眼里只有你”“爱你就等于爱自己”先抢占;

乐百氏怎么做的?用工艺特性,“27层净化”抢占纯净的概念;

后来者怎么办?农夫山泉来了个“有点甜”,抢占天然水,而且还做了对比纯净水和天然水的广告,被行业大呼“不讲武德”;

破局者呢?百岁山抢占“更贵的”天然矿泉水。

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案
鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

工艺及原材料作为特性时,仍然要注意取舍。首先,要选择消费者最关心的点;其次,要以这个点作为参照物来选取特性;最后,摒弃那些不重要的特性。

比方说,纯净水,大家肯定最关心纯净与否,那么“27层净化”就能成为其特性,剩余的特性可以不用讲出来。

5、一个注意点:抢占

所有的特性,被抢占后基本不能用。

什么是抢占?

不但要在消费者脑海中抢占,还得在售卖渠道中抢占。如果消费者光是有“A品牌就是XX”的看法,却怎么样也买不到A品牌,就不算抢占。

酱油有什么工艺?酿造,而且需要时间。当厨邦说出“晒足180天”后,很多酱油就一窝蜂跟上了,180天?我6个月,360天;你是晒,我是自然发酵……

这些都有用吗?用处不大。特别是在前期,厨邦已经在许多媒体上都宣传过,全国渠道也铺开的时候,你再讲出去,有可能还是为前面的品牌做嫁衣。厨邦算是抢占的正面案例。

还有负面案例吗?当然了。

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

还是酱油。

第一轮,千禾先说零添加

2007年,千禾在酱油行业内首次提出“零添加”概念,并于2008年推出首款零添加产品——“头道原香”。但是,千禾并没有大力宣传和铺开。

第二轮,零添加被三不加抢占

“三千年传统工艺,365天纯粮酿造,未加任何食品添加剂,纯天然三不加酱油”重庆的三不加酱油,2010年左右就开始做这些广告。而且说明,三不加是不加味精、不加防腐剂、不加任何添加剂。同年,厨邦才开始做“晒足180天”。

同为西南的千禾酱油,面对三不加铺天盖地的广告没有办法,即使后来切入重庆后,一直在“不加味精”和“头道原香”的宣传中跳来跳去,0添加都被隐藏,不敢说出来。

第三轮,零添加又被千禾抢过去

三不加呢?也没有考虑如何走出去,全国范围内基本无人知晓,即使在重庆,渠道、广告也越做越少。

转折在2018年,千禾战略聚焦“零添加”,正式定位中高端。直到这时,铺满全国的千禾才瞅准时机,用强大的渠道能力和宣传能力让“0添加”杀回重庆。

三不加在干嘛?看到所有酱油都在“零添加”,包括做鸡精的企业也在插入零添加酱油的时候,坐不住了,重新拾起了广告。

为时已晚。三不加既然在重庆某些地方做好了,那就要先把重庆做深做透,而且要迅速铺向全国。不然呢?等别人抢占好以后,跟入者基本就没戏了。

抢占的关键不仅仅是抢占消费者的头脑,还得让消费者有地方购买。

为什么?在重庆,消费者确实了解三不加是“0添加”酱油,而且“0添加”对消费者来说也不错,但是购买的超市里就只有千禾,也是“0添加”。到底该不该买?还是等你三不加进入超市后再购买?

抢占做得好的还有元气森林。元气森林不管如何,先通过广告和渠道抢占三个零,0糖、0脂、0卡。跟入者虽然很多,包括有些大牌甚至出了五个零,但元气森林还是牢牢把控它的头部位置。

小厂家的产品有抢占吗?全国大部分地方货都铺不进去,消费者看不到你,你也不可能做广告的时候,哪有抢占?如果小厂家真正找到一个特性,也只能是“萎缩发育,别浪”。

方法讲完了吗?当然没有,下面才是真正精彩的部分。

02 契合利益点

特性找到了,如何表达?

无论是什么产品,特性都需要与利益点契合表达,消费者才能买单。

第一,为何要说利益点

利益点是产品对消费者的好处。没有任何好处的产品,消费者怎么购买?

1)有的特性,消费者已知利益点,就不用说出来;

就像0添加,0脂、0糖、0卡,你不用说利益点,消费者已经知道;而BOSS直聘的“找工作,我要跟老板谈”本身就是利益点,更不用再说什么。

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

元气森林更不用说了,它的文案打得非常明显

2)有的特性,消费者不知道利益点,就要讲出对消费者的好处;

很多产品败就败在这里,认为我差异化的特性都做好了,为什么依然卖不好?很简单,没有阐述利益点。恒大冰泉,“地底水”,你不说清楚利益点,地底水好在哪里,消费者难道会自己去脑补?

3)有的特性,消费者对利益点较模糊,最好还是说清楚,不然消费者比较蒙圈。

包括“晒足180天”的酱油,不一定所有人都知道,酱油是需要长时间酿造的。何止酱油,除了白酒,很多人都不一定知道:醋也分酿造与非酿造;而啤酒基本上都是酿造的。这个情况下,你直接来个晒足180天,就感觉比较奇怪,还不如三不加的“365天纯粮酿造”讲得明白。

但在各自的品类里比较,“晒足180天”就好于“地底水”。为什么?“晒足180天”感觉不明觉厉,酱油好不好我不知道,但是180天都浪费了,应该还不错吧?就像“27层净化”一样,净化那么多遍,应该很好吧,不然那么多层,闹着玩啊?反观“地底水”就差了点意思,一个分类而已,把有的水划分为地表水后,你的地底水就会更好了?或者,我们原来有喝地底水的习惯?

那,“晒足180天”能不能做得更好一些?

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

加入酿造两个字,“晒足180天,酿造酱油厨邦鲜”。

如果没有酿造酱油作为前提,晒足180天就会显得来路不明,不知道为什么需要“晒足180天”。

而如果说出酿造酱油:

(1) 表明酱油里还有一类,是酿造酱油。毋庸置疑,酿造酱油当然好一些;

(2) 其次,在大伙的理解里,酿造的东西本就是时间越长越好,180天就更突出;

(3) 再加上“晒”,不但时间长,居然还去晒了,肯定会比纯粹的酿造酱油还要好。

(当然,2018年酱油标准都重新修订了,非酿造酱油都不能打酱油两个字,包括食醋也一样。可是,这些事情只是行业内知道,消费者并不知情。他们依旧在挑选,哪些才是好酱油。从这个角度讲,能帮助消费者挑选的,才是好产品)

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

 在挑选酱油的消费者,务求看清楚包装上的每一个字

第二,如何找到利益点

那么,如何才能找到利益点呢?找到利益点的关键是,站在消费者角度——换位思考。

很多人会说,我也做了啊,我一直在思考消费者啊。譬如,这个产品消费者吃了后,肯定会感觉好吃;我这个价格,消费者会觉得很便宜;既然消费者这么喜欢这类产品,我也做一个……

不是为了消费者,而是要站在消费者的立场思考。

生活中我们常常看到一类段子,“有一种冷,叫妈妈觉得我冷”,这反映了一样的道理,站在你的角度替对方着想,和真正站在对方的角度来想,是不同的事。

具体的做法是什么?7-11创始人铃木敏文给出建议:任何人离开工作,都是一名普通的消费者。只要回归平常的生活,就不难领会消费者的内心。

返利5%和返利10%,哪个对消费者更有吸引力?

如果按照理性的角度来选择,毫无疑问后者更有吸引力。

1997年,日本政府把消费税税率从3%调整至5%后,消费市场变得冷清。7-11的铃木敏文,提出开展“返还5%消费税”的促销活动。那时候即使为产品贴上10%-20%的促销标签也无济于事,但返税活动却得到消费者的热烈支持,7-11当年营业额同比上年增长了60%。

对消费者而言,生活笼罩在税点增高的阴霾里,返税活动正好为他们抵消了税点增高带来的支出,同时也照顾到了他们的情绪。

互联网总结的很精辟,腾讯马化腾、360周鸿祎都说,像小白一样思考。

如何才能像小白一样思考?当你觉得这个特性,消费者有可能不理解的时候;当你提出某个问题,企业内乃至于行业内的人都用眼神“你该不是白痴”看你的时候;当你感到你的产品,“啥也不是”的时候——OK,恭喜,你已经初步进入小白的状态了。

第三,怎么衔接利益点

缺少必要信息

多数人都会觉得自己知道的,别人也应该知道。

特别是企业内的人,会认为一个概念应该是人尽皆知的——这个你都不知道?

水的划分就有好多类,什么纯净水、天然水、矿泉水、矿物质水……消费者呢?一般都是说“来瓶矿泉水”,然后小卖部老板递上一瓶农夫山泉,他拿过来就喝。他喝的是矿泉水吗?不算,“正规”的说法应该是天然水。但,划分这么清楚有用吗?

这个只是产品信息没有完整传播到消费者而已,还不算致命。另一种饮料因为缺少必要信息就很致命了,娃哈哈的格瓦斯。“麦芽萃取,面包味道”,这是打算让我们吃面包还是喝饮料?利益点是什么?你不说,消费者怎么知道?

缺少必要信息的还有凡客。这么多年过去了,300支和80支,消费者还是没搞懂什么意思,连带它们的区别也不知道。关键是,这些对我们有什么用?

需要信息来衔接

信息缺失的时候,该怎么做?用信息来补充,与消费者连接起来。

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

这个对消费者来说就比较费解。“一对一急送”就能快?还是“拒绝拼单”就能快?看了半天也不知道为啥“着急”送东西,就要用闪送。

只有当你看了网站上的补充信息后,才能够明白:

1、全程只由接单的闪送员独立完成,减少中间环节,节省递送时间;

2、平均“1分钟响应、10分钟上门、60分钟送达”的同城速递。

哦,确实是快,那么他的核心应该是下图(来自百度搜索,红框是后来添加):

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

该怎么做?讲时间啊!你不管怎么样,你先要讲时间,大家才知道你快不快,什么一对一,什么拒绝拼单,这些跟我快不快有什么关系?我“着急”送东西,1个人送还是100人送,对我没有区别。我要的是时间,要的是效率,1小时送达全城才是最重要的。

后来,广告又改了:

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

着急送东西,用闪送,平均1小时送达全城;一对一急送,专门送您这一单,更快更安全!

这次好了,其实安全也是个利益点。

第四,利益点的前提:能具体感知

大多数人都认为,利益点就是好处,其实还不算。利益点是“对消费者的好处”。

二者的区别就是消费者能否具体感知。消费者能具体感知的,就是利益点;无法具体感知的,就不算利益点。

1)怎么判断具体感知?

判断标准是,没有使用过产品之前,能否具体感知这个产品。

困了累了,喝红牛——哦,买瓶饮料就能提神;

小天才电话手表,能打电话的手表——没用过,但是知道手表可以打电话了;

加油用团油,不当冤大头——加油便宜啊。

哪些是不能感知的呢?举例来说,口感口味不能单独作为利益点。

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

鲜脆爽口,吃乌江

就拿一个脆字来说,没有吃过乌江的,就很难感知,因为过于笼统。到底有多脆?生吃白萝卜算不算脆?炒土豆丝算不算脆?薯片呢?脆骨呢?这些都是脆,那乌江是哪种脆?消费者完全无法形容,只有以泪洗面。

口感口味的广告

好喝当然更受人欢迎,香飘飘奶茶好喝

好喝这个词,无法清晰感知。我喝杯白开水也是好喝。

霸王凉茶,好喝有回甘

咳咳,先不讨论洗发水的事情。就后半句话,好喝有回甘,你确定卖的不是某种茶叶?

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

喝开水,温和、安全、甘甜

温和,相比什么温和?怎么样才算温和?安全、甘甜同理。

2)能不能变成具体感知?

那么,这些点,就不能成为利益点了吗?当然能。

农夫山泉有点甜

农夫山泉为什么用有点甜就可以?注意,那个时候竞争对手都是纯净水,农夫山泉是唯一一个说自己是山泉水的。在山泉水作为前缀下,我们就能具体感知:山泉水嘛,本身就“有点甜”。也就是说,不能具体感知的利益点,需要在之前加入相对应的特性。

虽然利益点无法具体感知,但是相对应的特性能具体感知,就附带使利益点也能具体感知。需要注意的是,特性必须是:与利益点相对应的具体感知。

张鸭子卤烤鸭,先卤后烤干又香

这个干又香就不能成为利益点,即使它前面加入了相对应的特性。为什么?

① 作为“利益点”,干又香的感知并不具体——你吃过之前,无法具体感知;

② 作为特性,先卤后烤也不能具体感知——“理论上”,先卤后烤的东西肯定是又干又香。但是,不具体。什么叫不具体?“充电时间短,通话时间长”就是不具体;“充电5分钟,通话2小时”就是具体。类似这种,特性非具体感知,利益点非具体感知,两者合在一起,貌似能感知的,也不是具体感知。

③ 当特性无法具体感知,“利益点”也无法具体感知时,这句话就不能成为一个差异化,说了也无用。

熬煮2小时,骨头都入味

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

这个就能具体感知。虽然“骨头都入味”并不能具体感知,也不能单独拿出来成为利益点;但是加上相对应的熬煮2小时,立马不一样。因为熬煮2小时这个特性能具体感受,会附带利益点也能具体感知:“熬煮了2小时,骨头真可能入味了”。

3)怎样才能具体感知?

回到“鲜脆爽口 吃乌江”,怎样表达,才能具体感知?

加上相对应,且能具体感知的特性。

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

找一个工艺,比如“国家非遗工艺”,就能够具体感知——虽然消费者说不清楚非遗工艺的1、2、3,但他们知道这是个很牛的东西(就像熊掌一样,大家都说不出来好在哪里,也没有吃过,但是如果法律和荷包都允许的情况下,肯定愿意尝一尝);

国家非遗工艺,也能对应口感——这个工艺做的嘛,口感肯定好了;

对于消费者来说,整个利益点就能具体感知——国家非遗的工艺,难怪鲜脆爽口了。

而且,关于口感的形容词也不是越多越好:

鸟哥笔记,广告文案,阳光头,文案写作技巧,文案风格,品牌文案,文案

照样可以说明白。虽然我相信,调研为什么吃乌江时,消费者说得最多的就是“鲜脆”、“爽口”。但是,多一个口感形容词,并不能让消费者因此而多购买,还不如越少越好。越少越简洁明了,消费者也好记。

如果你无法判断这句话能不能让消费者接受时,该怎么办?

抢先的特性再加上利益点,是个最简单的选择。当然,特性得是相对应且能够具体感知的。

来源:阳光头

本文来源于网络,不代表sem分析网观点,如若转载,请注明出处:https://www.semfenxi.com/4620.html;若上述素材出现侵权,请及时联系站长semfenxi@123.com删除处理

发表评论

登录后才能评论
微信公众号
error: 本站内容已被奥特曼保护,诶就是玩!