C端的运营技能,SaaS的运营中到底能不能用?

目前ToB的运营工作还处于混沌的状态,很多小伙伴在找工作的时候也会有类似的疑问,在SaaS的运营过程中,到底能不能用C端的运营手段?今天这篇文章从我分析到的一些经验以及我自己做过的一些项目给大家做解答。

C端的运营技能,SaaS的运营中到底能不能用?

这件事情需要从以下四个方面进行分析,希望读完这篇文章之后,你可以快速地上手B端的运营经验。

产品面向的用户

这个是先决条件,以纵观国内的SaaS市场,公司基本上两方面的产品都要做,即使是老牌的SaaS工具,比如:金蝶、用友,也划分了不同的业务线和产品线,从大、中、小的客户进行切入,即使一些公司没有明显的产品线,在公司内部也会划分不同的业务部门,比如:KA销售部、SMB销售部门;一些小公司既没有明显的产品线,也没有不同的业务部门,他们的销售是万能的,只要客户有需要求就可以卖出自家的产品。

产品面向的用户决定了C端的方式能不能使用,SaaS产品的价格还好,基本上在几千到几万之间,而且使用的人群为定向人群,以裂变系统为例,使用的人大概为公司内的运营人员或市场人员,而这些用户有相对集中的聚集地。

如果公司的产品为大型的商业化项目,比如国外的SAP、Saleforce这类产品,以项目集中制为主,那么C端的运营方式基本上失效,更加依赖市场部和品牌部做出的贡献。

从目前来看,面向小公司的产品可以使用C端的运营技能,反而项目制的产品不适合使用这种方式。

任何调整都是围绕市场做出的一些列的调整,也可以看出来,公司在SaaS的市场上,任何的客户群体都不想放弃,从目前的来看,还不能看出来这是一件好事还是一件坏事。不过从市场上来看,这并不是一件好事情,如果一家公司垄断了市场之后,随之而来的就是无止休的“用技术犯错”(下篇文章会分析这件事)。

决策人

在SaaS运营过程中经常存在的误区是:产品必须触达有效的决策者,最好是公司的boss,次之也需要公司的经理,因为他们可以比较快的做出决策。

在触达这类人群时,是相对浪费精力的事情,大多数情况下,通过触达公司的业务人员,然后推进公司内部的购买事情,如果是项目制的产品,销售人员付出如此大的精力还是值得,几千块钱的SaaS产品也依靠这种销售方式,公司的成长空间就被压缩的很厉害,而且天花板的上限很低。这是一件铺人的事情,而不是一件可以持续化自行运转的事情。

因此,SaaS类的中小型客户,首要事情不是触达公司的决策者,而是产品的使用者,在公司内部的低客单价的产品存在这样的使用路径,使用者先使用了产品的免费版或试用版,在公司需要扩大业务或试用版到期之后,使用者为了提升自己的工作效率或减轻自己的KPI的压力,便会要求公司购买产品的正式版,在内部从下而上的催促产品,这也是目前低客单价的SaaS产品可以使用的运营方式。

简单的总结为:找到产品的使用人群,通过获取用户、培育用户和转化用户,达到推广产品的目的。也是完全的匹配AARRR模型,通过用户漏斗不断的筛选有转化意向的用户。

如果你的产品有明显的使用人特征,可以通过这种运营手段,提高产品的使用用户、付费用户,从而促进产品的快速发展。

也可以看成是C端运营过程中,比较小众的用户群体运营方式,通过细分领域的用户,引爆自家产品。

培育方式

SaaS产品在使用中有一定的门槛,除非是经过各个厂家普及教育的普适性的产品,即使是裂变这一类的工具,在使用中依然有一定的门槛,而且产品都具有排他性的性质,因此每家商家都期望在使用用户的心理埋下一颗自己的种子,在日后客户选择产品的时候可以想到自己产品。

依照定位的原理,一定要在用户心理抢占一个细分的、有价值的第一,产品的丰富程度,对于抢占第一有一定的冲突,如果抢占了特别细分领域的第一,产品的收益价值太低,如果抢占较大领域的第一,基本上被竞争对手瓜分完毕。

特别是SaaS这个领域,目前还处于混战的阶段,抢占第一虽然有一定的价值,需要有较强的品牌团队,不断的把产品的概念以及理念灌输到用户的心智,显然这类的处理方式需要较多的资金。

现在普遍使用的方式是教育用户,通过输出有价值的文章、视频以及组建付费、免费的课程,在用户的心智中占领行业的专业性。

特别是一些营销工具的厂商,开始筹备商学院,通过理论+工具的方式赋能用户,也有一些商家的策略,通过付费课程的方式吸引用户,打卡完全返现,然后赠送产品一个月或15天的会员。

让用户学的理论和实践,而且熟悉了自家产品的后台,用户在决策购买相关的工具时,已经上过体验课并且使用过的产品必然是第一选择。

因为人都是由惰性的,不原因学习一种全新的产品,特别是现在的产品做的越来越厚,上手使用的难度越来越高。

通过触达特定的人群,通过专业知识、课程的方式培育这类人群,用户的习惯一旦养成,则是很难改变的。

因此,培育用户是一件不错的方式,虽然前期有一些人力和财力的支出,而且是一个漫长的过程,如果用户的习惯形成了,对于公司来讲也是非常划算的一笔交易,只是这个回报的周期有点长。

这就需要公司的领导层做出持久战的准备,而且我个人认为,这也是公司做品牌、做用户、做规模的最好的方式。

支付方式

看到这个标题,你可能会感到疑惑,为什么支付方式会决定产品的运营方式,支付方式决定了产品的上限。

现在依然有很多的SaaS产品没有自主化的注册,特别是在私域流量的灌输下,用户都被引导了微信,脱离了产品的便利性。

用户在购买使用产品时,需要先联系商务人员,然后双方签订合同,才能正式使用产品,这样的流程有点过于繁琐,对于低客单价的,略微冲动可以消费的产品,会把用户的冲动想法给磨灭。

最好的方式是和C端的使用方式一样,可以通过自主化的注册完成开户以及使用。

在用户培育完成之后,用户想要快速的使用产品,现在用户需要与你签订合同,双方的法务审核合同是一件麻烦的事情。

既然用户已经决定使用了产品,而且SaaS产品提供的功能和价格都是一致的,为什么不让用户先使用,然后在购买呢?

用户在同意协议的时候,就需要使用电子签章或手动签字,然后通过支付宝或微信就可以付款,也避免企业之间转账的麻烦。

支付方式是产品自主化的体现,只有产品的自主化程度越高,产品被自主使用的可能性越大,通过产品的便利性,快速的转化在宣传、培育中激动的用户。

通过产品使用手册、产品使用视频等方式提高用户的自主性。

不是SaaS产品不能使用C端的运营技能,而是一些产品做的复杂了,一些产品面向了大客户,反而丢失了产品的便捷性。

这也是国内很多产品设计的过程中存在的问题,一味的参考国外的产品,而没有思考产品的发展历史,国外是产品互联网比消费互联网要早,而国内是消费互联网比产业互联网要早,也就是一些产品经理,一边参(chao)考(xi)国外的产品,一边说产品体验不好的原因。

反而SaaS类的产品,要考虑中国互联网发展的特性,借鉴国外的产品的优势之处,结合中国的互联网发展史,从而设计出来,用户体验好,能够满足需求,能够解决行业问题的产品。

是不是给产品经理提出的要求有点高,不提出高要求也不行呐,不然所有的工作都转(shuai)移(guo)到了产品运营人员的身上~

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