母婴行业“内容获客+私域变现”全链路打法

针对母婴行业用户,运营人员可以从哪些方面入手提高获客率?本篇文章里,作者总结了母婴行业私域运营及内容获客的相应方法,一起来看一下。


孩子从妈妈肚子里到长大成人,涉及生育健康、母婴产品、教育等诸多行业,三胎政策的出台,无疑将带动更多投资者将加紧抢滩母婴行业,新品牌和各个细分赛道也将迎来更大增长。据统计,我国母婴市场规模2021年预计达到3.25万亿元。

与此同时,新一代年轻父母群体正在崛起,一个又一个“菜鸟小白”借助互联网逐渐成长为育儿游戏中的成熟玩家。

过去的一年内,有63%的年轻妈妈在一年内购买过付费类母婴知识,其中13%的人投入超5000元。付费类母婴知识投入的增长,反应出母婴内容变现行业的巨大潜力。

虽然母婴赛道受众精准、复购率较高、潜力巨大,但市场竞争也十分激烈,巨头垄断+传统流量红利触顶,专业内容和私域流量则成为这场“增长突围战”中的有力突破口。

一、内容:引流获客核心手段

1. 短视频+直播获客

如何抢抓母婴市场?短视频+直播的模式是赋能母婴品牌营销最有效的工具之一。95后的新生代母婴家庭平均上网时长遥遥领先其他人群,且对于直播、短视频情有独钟。

通过短视频平台(抖音、快手等)和微信直播平台(视频号、千聊等),借助平台优势输出专业的育儿知识,以内容为基础获得流量与信任

1)短视频平台

入局短视频平台获客有效方式是打造IP,邀请母婴领域专家出镜,推出专为宝爸宝妈们定制的育儿专场直播活动和专题短视频。

解析母婴行业“内容获客+私域变现”全链路打法

① 短视频主题

不局限于宝宝,可以选择女性婚姻热点话题;满足猎奇心,选择颠覆常识事件;“亲子关系、家庭关系”题材易引发宝妈们的情绪共鸣。

② 直播主题

可以聚焦在聚焦“妈妈健康”、“科学养娃”、“育儿教育”,直击用户需求。专家达人帮助用户轻松实现种草,既省去了用户挑选的烦恼,也实现了品牌知名度与信任感的双向提升。

③ 主播选择

无论是借力育儿专家、母婴达人,还是培养综合类主播,专业是衡量的核心标准。

④ 直播内容

传递母婴育儿专业知识与带货应相结合,且以科普分享为主。

⑤ 选品

多选择在社交媒体上拥有众多优质背书、产品评测的口碑之选。

2)微信直播平台

背靠微信成熟的生态和流量池,具备强社交和易传播的优势。很多母婴品牌从业者会选择用千聊平台做育儿直播,用直播获客和微信锁客,实现私域流量池的建立和变现。

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在此背景下,可以利用千聊直播的以下优势。

① 获客方便

公众号、小程序、社群、朋友圈作为直播流量入口,看直播简单,提升留存,多种访问路径,用户更方便回访,可随时触达用户。

② 互动多样

直播期间,弹幕评论区与用户互动、答疑解惑,帮助用户科学应对育儿难题,与用户的深度互动可以进一步激发用户转化沉淀。

③ 沉淀流量

通过朋友圈、社群、公众号引导用户关注直播间,开播前下多通道下发提醒,也方便后续对用户进行二次营销。

④ 拉动裂变

分销、砍价、拼课这些常见的营销工具让用户主动分享转发,达到刺激购买的目的,让每一个母婴用户都有可能成为内容的分享者与传播者。

2. 图文内容矩阵获客

除视频外,图文内容也是值得深耕,如何精准地反馈用户的需求并给予用户足够有信任感的内容,成为母婴领域中内容生产要回答的核心问题。

“年糕妈妈”在这一块做到了极致。截至目前,“年糕妈妈”公众号粉丝数量超过700万,而整个矩阵的粉丝数量达到了1000万,每节课程都能轻松收入一两百万,在母婴行业没有任何一个公众号达到这样的数字。

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“年糕妈妈”内容矩阵以满足不同层面、不同阶段用户的需求——即以年糕妈妈微信公众号为主品牌,开辟了教育、辅食、优选、陪玩、孕产、育儿讲堂等数个细分子品牌。

“年糕妈妈”创作内容的方法论:一切从用户需求出发,同时通过规范科学的流程向用户呈现内容和服务。“专业性护城河”为“年糕妈妈”带来巨量粉丝和收益。

二、构建母婴私域变现生态

母婴行业具有高频购买率、高客单价的特点,具有做私域的天然优势。从平台获取公域精准流量,引入私域流量池进一步转化变现。

1. 企微群承接流量

微信生态覆盖了母婴人群的社交主阵地,大部分成交是通过公众号的内容加粉、私域社群等方式进行深度内容运营之后完成的。

母婴人群生命周期往往活跃在孩子的0-3岁,而品牌通过私域流量中的妈妈社群等渠道,在孩子3岁后依旧可以和用户持续沟通,通过精细化运营,与客户建立更长效的连接。

企业微信是一个很好的社群的承接方式,解决了很多繁琐的人工成本。如“鱼棠SCRM”企微社群工具,整合了活码、进群宝、任务宝、群控机器人等功能——无需手动拉群,群满自动生成新群;免费使用,中小个体也能享受企微工具能力;批量管理社群,解放双手,高效沉淀私域。

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2. 社群精准分类

1)以群功能分

用户可以根据自己的实际情况和需求进入不同的群,比如特价秒杀群、育儿无忧群、孕妈大家庭……而社群运营人员也可以群属性的不同,设定更为精准的运营动作,一举两得。

2)以地域分

按照地域进行分类,有条件可以细化到城市甚至是小区。虽然前期的投入和准备会多一些,但是通过阶段分类和地域分类,社群就具备了天然的粘性,自带“话题性、凝聚力、消费力”。

3)以年龄阶段分

根据宝宝年龄阶段分类:备孕期、0-1岁、1-3岁……不同年龄阶段的用户打上不同的标签。

可以设想一下,当你的宝宝成长到一岁的时候,而这时你刚好收到一岁宝宝成长注意事项的信息,好感度顿时就成倍上升了。有时候用户需要的不是海量的信息,而是刚好击中他需求的精准信息。

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3. 社群活跃和转化

活跃和高转化的社群,用户愿意留下来最核心的原因,有知识、有互动,还有社群福利,有专享的团购,专享的优惠。

1)快速搭建母婴社群

① 社群昵称

一定要做得非常直观,首要任务是让会员知道这个群是做什么的。

② 群主/群管

改为育婴顾问XX。相比推销员,顾客更相信专家,如果只是导购身份,顾客觉得你只是为做业绩而来。进群后引导添加群主领奖品,就可以对用户做再一次的私域沉淀。

③ 社群主题

马上告诉粉丝这个群有何价值,我们能在这里获得什么,她们就明白可以找谁聊、聊什么。很多人说自己的群活跃度低,是因为顾客进来不知道该聊什么。

进群话术示例:

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2)社群内容营销

社群里看的是文字、图片和视频,无法看到实物,内容的重要性由此凸显。抓住线上母婴用户的消费画像和需求,通过内容吸引用户和留住用户,主要围绕这些宝妈渴望解决的问题:

  • 缺乏带娃经验:我不懂?有没有人帮我——专业导师帮我分析;
  • 不懂产品辨别:这款奶粉值得买吗?安全——靠谱品牌推荐;
  • 生活经济压力:带娃压力很大,能省则省——良心商家给优惠;
  • 家庭矛盾关系:带娃又持家,感觉很心累——情感需要释放;
  • 带娃上班双压力:左手家庭,右手工作——心理需要安慰;
  • 同类社交需求:有没有人跟我一样——找到同类人,互诉衷肠。

比如社群可日常分享养护知识,穿插软性产品促销、直播带货等促销活动,通过私域内的不断互动和品牌信息的加深,实现用户下单的转化。

内课程分享、直播导购、文章分享的方式,都可以通过千聊开展,分享到群内,这样内容可以沉淀下来,用户随时回看回听。

解析母婴行业“内容获客+私域变现”全链路打法

利用这些母婴知识,保持用户粘性,而且让用户更加信任你,接受你的思想、你的建议,这样你卖产品和课程就很容易了。

3)社群成交技巧:

① 多种优惠形式

商品以秒杀或者拼团的优惠方式出现,提高付费转化的同时,也可以让实惠的口碑传出去,快速发酵,从而更多的用户参与进来。

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群里不定期分享一些特定的活动,比如618,用户既可以领取优惠券购买,买完之后还可以添加专属的企业微信号,然后参与抽红包。

  1. 用优惠券作奖励不用投入太多成本,却可以扩大品牌的影响力,以及增加用户的消费;
  2. 时间的限制可以提高用户的消费积极性
  3. 便于后续更精细化的用户运营。

② 下单领红包

用户每下完一个单,如果分享到群、朋友圈,或者是身边的好友,就可以领取不定量金额的红包。这种方式可以很好地激励用户去不断下单消费,从而获取红包。

三、结语

三孩政策下,母婴市场风起云涌,新一代妈妈消费观念的改变,给予了行业更多的机会,也让母婴品牌致力于在精细化运营中探索更多的商业价值

母婴市场是一个有大量内容做支撑的市场,每一件商品的背后,都包含着知识、经验、服务、观念和启发。

抢抓母婴市场,满足用户对于专业知识的需求,就要用好短视频平台和微信矩阵,以内容为基础获得流量与信任,进而引至私域向用户提供商品和知识服务,撬动更大规模的变现。

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